„Wow“ des Monats: Nach spannenden Trainings mit VerkäuferInnen, Führungskräften und Lehrpersonen können wir sagen: „Columbo“ funktioniert immer.
Ob in Verhandlungen, in der Mitarbeiterführung oder in herausfordernden Gesprächen mit SchülerInnen oder Eltern – mit dem Beherrschen von High-Level-Taktiken vereinfache ich mir den Umgang mit provozierenden, zögernden oder schwer greifbaren Vis-à-Vis. Wir haben über Giftzwerge, höhere Ziele, Cunningham oder auch soziale Bewährtheit gesprochen. Oder eben über besagten Inspektor Columbo.
Zerknitterter Trenchcoat, Zigarre und scheinbar naive Fragen – das waren seine Markenzeichen. Kommunikativ überzeugte Columbo bei den kommissarischen Aktivitäten mitunter durch seinen Charme und die Fähigkeit für eine höfliche und angenehme Atmosphäre zu sorgen. Noch bekannter ist er für sein kurzes Zurückkommen nach der Verabschiedung mit dem scheinbar unbedeutenden «Ach, eine letzte Frage hätte ich noch…». Und genau darin liegt viel Strategie und Psychologie.
Als Befragter ist man sich seiner Situation im Klaren, hat volle Konzentration und Kontrolle über sein Verhalten und kommuniziert äusserst vorsichtig. Man stülpt sich bildhaft gesprochen ein Schutzgewand über, um in der Situation auch wirklich bedacht Auskunft zu geben. Teilweise hält man Infos kontrolliert zurück, erlegt sich eine gewisse Abwehrhaltung auf und überspielt Dinge. Die Antworten sind taktisch sehr durchdacht und abgewogen. So ist es doch als BewerberIn in Vorstellungsgesprächen, wenn mal wieder ein Versicherungsheini bei einem zu Hause ist oder wenn man vor einem allgemein wegweisenden Gespräch steht.
Ist das offizielle Gespräch vorbei, so fällt diese Schutzhülle schnell ab, man atmet durch und schaltet mental ab. Genau diesen Moment relativer Entspannung und geringeren Wachsamkeit macht sich Inspektor Columbo zu Nutze. Die unerwartete und nicht bedrohliche Frage mit Überraschungseffekt bricht die Routine und führt zu den spontansten, ehrlichsten und aufschlussreichsten Antworten. So schafft er Wahrheit, Klarheit oder Verbindlichkeit.
Die Einsatzgebiete dieses Phänomens in Führung, Verkauf und Kommunikation sind vielfältig. Inspiratives Beispiel: Warum nicht mal eine Kundin beim Rausgehen beiläufig fragen, ob sie die Offerte bis Ende Woche auch wirklich ernsthaft reflektieren wird? Die Antwort und die körpersprachliche Reaktion geben sofort Klarheit, ob der Weg über die Offerte nur ein Vorwand war oder ob tatsächlich Interesse besteht.
Wir sind gespannt auf eure Ideen und Erfahrungen.